Cada día hablo con decenas de personas por temas relacionados con mi trabajo: propietarios de empresas, directores comerciales, contables… En la mayoría de los casos hablamos de su negocio, de lo mal que está el panorama actualmente y de lo difícil que se está poniendo todo. Cada vez hay menos clientes y cada vez se vende menos.
No seré yo quien obvie que la crisis nos afecta a todos, pero en algunas ocasiones observo como muchas de las personas con las que hablo, culpan a la crisis de lo que se debe a su incompetencia o falta de habilidad. Llevo años escuchando que cualquiera sirve para vender, o peor… que si no sirves para otra cosa, ponte a vender. Como comprenderás, este tipo de frases para alguien que lleva más de 15 años ganándose la vida vendiendo, no hacen mucha gracia. Por esto, he decidido preparar un pequeño test para que tu mismo puedas decidir si realmente eres vendedor o si alguien a quien conozcas lo es. Algunas de las preguntas tienen una pequeña “trampa” para cazar a aquellos que no son vendedores.
1. En una escala del 1 al 10, ¿cómo te consideras de obcecado y persistente (o cabezota si prefieres definirlo así)?
2. ¿Venderías algo a quien no lo necesite sólo porque lo te lo pida?
3. Del 1 al 10, ¿cómo de importante es tener un buen producto?
4. Se sincero, que esto sólo lo estás leyendo tu. ¿Cuánto rato eres capaz de hablar sin usar una muletilla?
5. Del 1 al 10, ¿cómo de necesario consideras tener buena letra?
6. ¿Recomendarías una comida que no te gustase?
7. ¿Cuántas veces te has equivocado en los últimos 2 días?
8. Del 1 al 10, ¿cómo te considerás de optimista?
Respuesta 1: para el común de los mortales, esta sería una definición negativa, ya que la persistencia se concibe en nuestra sociedad como algo negativo. A la gente persistente se les llama “pesados” o “cabezotas”, en cambio es una cualidad absolutamente necesaria para el vendedor. Hay que ser inasequible ante el desaliento hasta la extenuación. Si no eres persistente, no eres vendedor. Si te das por vencido, no eres vendedor.
Respuesta 2: la respuesta a esta pregunta parece sencilla pero no podría ser más complicada. La venta no acaba porque el cliente quiera algo. Necesitas saber la motivación del cliente para comprar y asesorarle siempre pensando en su beneficio. Si crees que algo no es suficientemente bueno o adecuado para tu cliente adviértele. Hay que diferenciar entre un vendedor y un despachador.
Respuesta 3: da igual que producto vendas, todos tienen su clientela y un vendedor profesional sólo ha de adaptar su discurso de venta y sus argumentos al cliente que tenga enfrente según el producto que vende.
Respuesta 4: la oratoria es una de las mayores virtudes de un vendedor, tener un gran vocabulario y saber utilizarlo correctamente es una habilidad de los buenos vendedores.
Respuesta 5: otra pregunta trampa, un vendedor profesional toma notas… Muchas… No tiene tanta importancia la calidad de la caligrafía como el propio hecho de tomar notas. En el subconsciente del cliente, que tomemos notas le genera confianza. Una vez, en una tienda de ropa, un vendedor me atendió con una libreta pequeña en la mano, antes de enseñarme ninguna prenda me hizo varias preguntas cuya respuesta apuntó en su libreta, luego pensó durante unos segundos y me trajo 3 prendas para que eligiera… La sensación de profesionalidad que me transfirió fue enorme.
Respuesta 6: el vendedor ha de ser objetivo, encontrar los beneficios que se adecuan a cada cliente, pero las motivaciones de un cliente para comprar nuestro producto no han de ser las que nosotros tendríamos para comprarlo. Así que ni juzgues ni opines más allá de tu propio gusto y por supuesto jamás pienses que todo el mundo tiene tus gustos.
Respuesta 7: un vendedor es ágil y creativo, siempre está probando cosas nuevas y por tanto se equivoca, si eres de los que no le gusta equivocarse o de los que odian lo impredecible, no disfrutarás siendo vendedor. Además, como vendedor, asume y reconoce los errores cuanto antes.
Respuesta 8. Cualquier puntuación por debajo de 10, te inhibe de ser vendedor. El vendedor es el optimismo personificado. Le comprarías tu a un pesimista?
Carlos Sogorb, imparte docencia en el Técnico en E-commerce y Gestión Comercial